伙伴天下，合作永远—专访韩国DEK中国大区营销负责人李润鲁

千家：请问李总韩国DEK在自身宣传和品牌推广上面是如何定位的？

　　李总：DEK品牌定位为高端，二十多年的发展，公司一直保持着强大的研发制造能力与企业创新力，向客户提供代表行业领先技术与品质的产品。

　　在品牌推广与渠道建设方面，DEK主要以行业内知名平面媒体及网络媒体为载体，重视DEK品牌价值与服务质量的宣传，以政府、部队、金融、高档写字楼、高档住宅小区等对布线品质要求较高的行业为重点目标市场，向用户提供高品质、高性能的布线产品。

千家：2007年布线行业的竞争将会比以住更加激烈，贵公司是否会针对市场的需要出台重大的市场和销售举措？

　　李总：是的。2006年，在铜缆原材料涨价的背景下，布线市场竞争格局出现了很大的变化，在市场重新定义的背后，厂商更趋于专业化，相应竞争也更加地激烈，甚至可以用白热化来形容。2007年，对DEK中国而言是非常重要的一年，DEK将会在产品开发与营销管理两个方面取得更大的突破。

　　07年初，公司推出了两款新品，一款是非常符合中国高端市场需求的信息面板，我们发现高端用户在对布线产品高品质、高性能需求的同时，也非常重视相配套的信息面板款式设计能够代表时尚与品味，DEK新面板的推出，将满足用户对布线系统细节的需求；另外更值得一提的是，公司同时推出DEK新屏蔽数据模块，此款产品明显有别于现市场通用的屏蔽类模块，DEK屏蔽模块的创新之处，是运用易于连接线缆的免工具型压接方式，同时采用双电镀屏蔽技术，可达500MHz带宽传输，10Gbps传输速率，满足TIA/EIA-568-B.2-10增强 6a的要求，免焊接的独特PCB板设计，外型精巧，安装简便。

　　在营销管理方面，07年初DEK正式提出了“伙伴天下，合作永远”的营销理念与合作模式，重点有二：其一是与合作伙伴建立长期稳定地合作关系，包括代理商与系统集成商。DEK将会与客户共同规划区域市场的长期发展计划，合作期限不以一年为单位来计算，且不单纯用销售任务来考核双方的合作；其二是与最终用户建立长期主动服务的沟通机制。布线产品的质保期大部分厂家承诺的是15年，其实许多项目在验收后就很少涉及到售后服务的问题，但很少涉及并不代表不用去做，DEK承诺的布线产品质保是20年，提倡企业主动服务的理念,长期有效地主动为客户提供必要的检测、维护以及咨询等服务。

千家：对于现在铜价的波动，请问贵公司会采取那些措施来减轻因此带来的影响？

　　李总：这是一个很现实同时大家又需共同面对的现实，这涉及到一个公司的销售管理机制与合作理念的问题。

　　“伙伴天下，合作永远”营销理念的提出，表明了DEK希望与客户建立的是长期发展的合作关系。在合作过程中，DEK会在公司发展的同时，更多地站在合作伙伴的立场去考虑问题，与合作伙伴共同承担与DEK合作中可能产生的市场风险。这其中就包括铜价波动的问题。我个人认为铜价的波动，受影响的不仅仅是生产厂商，受影响最大的应该是产品经销商、SI以及最终用户等层面。在市场铜价波动的环境中，DEK考虑最多的是如何保证DEK合作伙伴与用户的利益，目前主要从两方面来控制：

　　一方面，是公司对市场销售的宏观管理，目前韩国DEK已建立了一套较完善的从原材料采购、生产、库存管理到销售为一体的销售预警机制，此机制基本能保证铜价在一定范围内波动而DEK不受影响。

　　另一方面，DEK会与合作伙伴共同承担由于产品涨价而给客户带来的销售压力与风险。比如，在有些项目供货时，铜缆价格却上涨，但由于与用户在之前签订了合同而无法再调整合同价，导致合作伙伴根本无法获取到相应的利润，有的甚至还要亏损，这时DEK会尽量降低公司自身利润，主动为合作伙伴承担部分风险，最终保证到合作伙伴销售DEK而获取到合理的利润空间。

千家：请李总谈一下贵公司对2007年发展的展望？

　　李总：DEK2002年在中国苏州设立工厂，但在中国开始销售却是在2006年，在中国内地市场销售不到一年的时间，产品知名度还不高，作为高端产品，许多客户在首次接触DEK品牌时，还是有很大顾虑的，毕竟高端市场的竞争品牌都是已在本土沉淀多年的知名品牌，客户坦言，要放弃使用行业中原有知名品牌，而采用DEK，是需要一定勇气的。不过可喜的是，在与客户多次沟通，以及客户认真综合研究对比后，大部分客户还是能够消除刚开始的顾虑，而采用DEK。

　　2007年，DEK将会继续延续公司的高端品牌路线，重视DEK品牌价值与知名度的提升，将“伙伴天下，合作永远”的合作理念更深入地带给广大用户，缩小与行业几大高端知名品牌在品牌知名度上的差距，提高DEK品牌价值在市场中的深度。随着DEK全国销售与服务网络的建全，相信市场中会出现更多的DEK合作伙伴，DEK也将与现有几大高端品牌一起，在给中国用户提供高品质产品的同时，服务于广大用户。