研华公司工业自动化事业群中国区总经理张军海：以开放式架构进入楼宇自控领域

       研华科技股份有限公司是一家整合了开启“ e 世纪”创新动力的 Web 技术、电脑平台和定制服务的全球领先网络平台服务供应商，公司创立于1983年，提供先进的ePlatform和 eAutomation解决方案。研华eAutomation在中国一直保持稳健的增长，为了配合研华eAutomation全球战略布局，自动化行业资深人士张军海先生于2006年8月出任研华eAutomation事业群中国区总经理之职，主要负责研华eAutomation在中国地区的战略发展与日常运营。研华eAutomation在行业上确定了6个产业目标:楼宇自控、设备自动化、智能交通、环境保护、工厂自动化和测量测试，其中楼宇自控是很重要的一个产业。2006年12月，研华eAutomation在北京、上海两地相继举办了“研华楼宇自控系统及Advantech WebAccess产品研讨会”,正式拉开了进军楼宇自控市场的序幕。

       作为楼宇自控行业的专业网站,千家楼宇自控网记者日前采访了研华公司工业自动化事业群中国区总经理张军海先生。

 
       千家网：研华1983年在台湾成立,经过二十多年的发展,业务已经遍布全球,在工业自动化和工业计算机方面均取得了卓越的成绩。最近,通过贵司在北京举办的“研华楼宇自控系统及Advantech WebAccess产品研讨会”活动,得知贵司推出了楼宇自控的相关产品,请问贵司进军楼宇自控市场出于何种考虑?如何看待国内的楼宇自控市场？

       张总：研华进入楼宇自控市场并不是盲目进入，是经过了一段时间的市场调查并经过仔细分析做出的决定。国内的楼宇自控市场现在是个很成熟的市场，大约一半的市场份额被霍尼韦尔、江森、西门子三大国际品牌所占有，另一半的市场份额被余下的几十家大大小小的楼宇自控品牌占有。虽然这个市场很成熟，但研华经过调查分析发现，研华的优势在这个市场上可以争得一席之地。2006年研华eAutomation确定了6大目标产业:楼宇自控、设备自动化、智能交通、环境保护、工厂自动化和测量测试。其中楼宇自控是相当重要的一个产业，研华对进入楼宇自控市场充满信心。目前楼宇自控市场对新技术的应用并不是很多，但对新兴技术应用的需求却非常迫切。一方面，大公司为了保持既得利益，对新技术的应用推广并不是很积极；而另外一些新兴的企业，欲占有一定的市场份额，会大力推广应用新技术，从而促进楼宇自控市场的发展。研华eAutomation最重要的优势是网络化技术，以开放式架构进入楼宇自控领域。研华开放式架构解决方案在楼宇自控市场会重新定位，最终产生楼宇自控领域的系列专用产品。我们已经开始了一些市场宣传，比如去年年底的时候，在北京、上海组织了“研华楼宇自控系统及 Advantech WebAccess产品研讨会”两个论坛，取得的效果很明显。在2007年，论坛形式的活动会继续被沿用，并将请到行业内专家，标准制定者，科研院所的资深设计人员和我们一起进行研讨，把研华eAutomation在楼宇自控领域的最新技术和产品让更多的用户了解，让楼宇领域的参与者都知道研华进入楼宇自控市场。

       研华在进入楼宇自控市场时做过一些市场调查和分析，发现几大品牌既是总包商，又是产品供应商，历史的原因造成这种局面比较正常。对于研华来讲，我们会通过渠道进行销售，这也是研华的一大优势。研华在工控领域的销售网络非常庞大，销售网络遍布全国各地。在楼宇自控的销售渠道上，将充分利用已有的资源，并在这个基础上建立专有的楼控销售渠道网络。我们在楼宇自控的销售策略上，会采取多种方式，包括与相关楼宇自控厂商进行合作，甚至进行投资，我们希望在几年内，研华eAutomation会成为楼宇自控市场知名品牌，并占据相当的市场份额。

       千家网：请介绍研华最新推出的智能楼宇的相关产品？

       张总：刚才我们也提到过，在去年年底的研讨会研华推WebAccess软件，这是我们新推出的核心软件，具有强大的优势。楼宇自控硬件产品方面，以前也有工程用到过我们的相关工控产品。但作为主推的楼宇自控行业来说，我们对楼宇自控产品会重新进行定义，并且开发出适合国内楼宇自控市场的相关产品，在2007年我们会陆续完成。

       千家网：现在市场上活跃着三十多个楼宇自控品牌，市场竞争也非常激烈，请问贵司的产品有何特点以适应竞争激烈的市场？贵司的产品在工程中的应用情况如何？请简单介绍贵司在中国的代表工程。

       张总：我们的WebAccess软件最大的优点是开放性架构，能集成大部分品牌厂家的产品，在国外有着很好的应用，相当多的案例都很成功地应用在楼宇自控领域。研华的产品已经在楼宇自控的中小工程中有相当多的  应用，这些产品的营业额在研华整个营业额中只占有很小的部分,所以当时我们并未很重视。2007年研华把楼宇自控当作一个重点发展的行业，所以不论从软件还是硬件方面，我们都会针对楼宇自控行业而进行重新定位，以便使我们的产品在市场上更加有竞争力。目前研华的产品在国内的楼控市场上的代表案例有北京的万霖广场、昆仑公寓等，还有一些工程正在进行中。

       千家网：每个品牌的成功都离不开合作伙伴,请问研华在推广楼宇自控产品过程中,会给合作伙伴有哪些支持和协助?

       张总：研华在楼宇自控行业的销售途径主要是通过系统集成商来完成的，系统集成商是我们最主要的合作伙伴。对于合作伙伴，研华会从市场宣传、培训以及样板工程几个方面来支持，并且不断改进研华的产品，使产品更加有卖点。在市场宣传方面，研华很重视与媒体的合作，会充分利用不同媒体的优势来进行宣传。另外，研华还会参加行业内的相关展会及论坛，增加研华品牌的行业知名度。在2007年研华最重要的是，在传统的各个区域内，树立大、中、小型的样板工程，通过树立样板工程来增加品牌的知名度，增强投资方、总包商、分包商与研华合作的信心。

       千家网：请简单介绍贵司在2007年的市场推广策略及预定的目标？

       张总：2007 年研华的市场推广策略刚才已经讲过，会从与媒体宣传、展会亮相、论坛演讲及产品研讨会的全国巡展来进行，并需要媒体的大力支持。希望通过一年的努力，研华在楼宇自控行业会有领先的知名度，并建立一批样板工程。希望在未来的几年里，研华的品牌会进入第二梯队的前列，市场份额也不断地增加，让更多的人享受研华的产品带来的生活舒适。