企业的发展在于创新——访美国GCI中国区总经理田树民先生

　　编者按：

　　2005年4月21日在北京翠宫饭店召开了《美国GCI公司中国区产品与技术研讨会》，会后，千家网记者采访了GCI中国区总经理田树民先生。让我们有幸的了解这位经理人经营管理以外的思维闪光点，一位企业经理人行业的道德观。

GCI中国区总经理田树民先生给我们详细介绍GCI情况

田树民——对GCI的诠释

　　田总告诉我们：近几年布线产品的竞争已经白热化，导致许多布线厂商利润大幅下降，一些厂商为追逐降低成本，纷纷在国内OEM，有的厂商甚至选择退出市场。鉴于如此快速变化和激烈残酷的市场竞争，多数布线厂商开始重新考虑其市场战略和产品定位，并全力以赴地提高其产品的技术含量，以获得持续发展的能力。GCI能够在这种激烈的竞争环境中，连续几年来保持增长势头，我想有以下几个原因：

　　1）拓宽产品线，为用户提供一体化完整的解决方案。

　　目前在国内市场上，GCI是唯一一家能够为用户提供全线从布线产品到有源网络设备，包括无线网络产品，无线PBX及VOIP等相关产品的厂商。由于这些产品全部为GCI品牌，所以对于SI来讲，不仅可以让他们在技术上和解决方案提供方面能够真正从用户需求角度出发，并便于项目实施、调试、维护和使用；而且还可以有效地让用户合理节省成本。应该准确地讲，GCI是根据目前中国市场的实际情况，可以为用户提供将各种语音、数据、视频和音频集成于统一应用环境中的一体化的全面解决方案。相信通过这次技术研讨会，大家会加深对GCI的印象，并对于与GCI的合作更有信心。

　　2）产品性能稳定可靠。

　　由于GCI品牌的产品线比较宽，所以就要更加注重产品的品质，以及产品的稳定性和可靠性，GCI强调产品品质是企业的生命。所以，多年来GCI坚持中高端产品市场定位，布线产品全部是进口，除在美国、台湾建立了两大生产基地以及推行举世公认的高稳定水准的品质保障外，北京GCI同样也有严格的质检体系。对进口入库产品进行严格的检测，如各类布线产品每批次要进行常规检验。产品资质认证除了国际公认的UL、3P以及ISO体系认证外，在国内第三方检测中也通过信息产业部的系统检测。这点也是多年来一些新老用户坚持使用GCI产品的原因之一。

　　3）面对市场，诚信合作，与集成商、代理商结成产品开发策略联盟体系。

　　GCI在北京设立了产品设计和研发中心，GCI与其他许多设备供应商的不一样之处在于，GCI不仅只是向用户提供产品和服务，而且GCI面对激烈的市场竞争，经过多年的积累和努力，与签约集成商、代理商合作，逐步建立起了能够适应市场实际需求的产品开发策略联盟体系。对于用户的个性化需求，可以量体裁衣，进行应用开发和二次开发，从而使GCI品牌更具有竞争性。

　　4）坚持服务是销售的灵魂。

　　当前IT领域，市场竞争激烈，扁平化的销售服务模式兴起。谁的技术、产品、服务和物流等越贴近市场和用户，谁就越有机会赢得机遇，赢得市场和用户。这种服务模式已突破传统观念。GCI多年以来在与集成商和代理商的合作中，提倡建立“四贴近”的服务模式，通过在中国建立起的办事机构和联络处，让集成商和代理商在产品销售、项目实施和售后维护等方面没有后顾之忧。“四贴近”是：售前技术支持和用户个性化需求了解贴近市场和用户；项目前期解决方案设计及现场勘察贴近市场和用户；物流配送及后援支持保障贴近市场和用户；售后回访、系统维护升级及设备更新贴近市场和用户。

　　5）重视销售团队建设。

　　由于GCI与集成商和代理商建立起紧密的合作关系，所以GCI十分重视本公司和集成商、代理商销售人员的培训和团队建设，使这支销售团队能够不仅具备现代市场竞争意识，而且拥有良好的专业素质。难怪很多新老用户在与GCI合作之后，都感觉大家是荣辱与共，利益同享，共图发展。

　　6）有长远之发展战略。

　　在市场开拓和组织过程中，GGI没有急功近利，而是着眼于长远的发展目标，有的放矢的进行市场投入，并规范市场秩序，注重渠道建设，让集成商和代理商能够保持相对合理的利润空间，使GCI与合作伙伴之间更加信任，合作关系更加稳固。

田树民——GCI新的市场举措

　　GCI于2004年在美国上市，上市之后GCI尤其注重公司的产品开发战略。今年GCI公司面对市场主要有三个产品线：即布线及有源网络产品；基于NGN的软交换系统和塑料光纤产品。这三个产品线使GCI可以为用户构筑将语音、数据、视频和音频应用集成在统一应用环境中的全面解决方案。今年GCI针对上述三个产品线的市场策略是：其一，继续拓宽和丰富布线及有源网络产品，着重巩固并加强在中国的产品设计和研发能力，力求能从市场实际需求出发，为用户提供更多、更好、性能价格比更优的好产品。其二，今年初以来GCI在市场上全面推出了基于NGN的软交换系统，这个软交换系统在国际市场已取得了比较好的业绩，在国内市场，我们的商业运作模式有两个，一个是为大、中型企业级用户提供系统的方案设计和项目实施；另一个是依靠GCI自身建立的软交换平台，为广大中、小型企业和个人用户提供网络随时语音通讯（比网络即时语音通讯更领先的技术）及各类语音声讯服务等增值业务内容，相信通过软交换业务的推广，会更好地奠定GCI在中国的市场基础。其三，是塑料光纤（POF）产品，大家知道目前GCI拥有很强的塑料光纤开发和生产技术，虽然塑料光纤目前在市场上的应用才刚刚兴起，但由于塑料光纤具备极高的性能价格比，其应用前景被业界广泛看好，尤其在网络通讯、数字家电及工控、照明等领域有着不可估量的发展趋势，所以GCI于2000年中国投资8000万元，兴建了中国最大的塑料光纤厂，今年GCI将会进一步增加在美国和中国的产品研发力量，加强与业界同行的合作，瞄准网络通讯、数字家电、工控及照明等应用领域，不断提升产品的市场竞争力，做好市场推广工作，为迎接全光纤应用时代的到来做好技术和产品方面的准备。

　　如今GCI的产品已广泛应用在金融、电力、医疗、教育、通讯、医疗、军队等项目中，GCI用其优质的产品和可靠的服务获得了大家的认可。

　　为了让用户全面地了解GCI的产品，和用户有一个面对面的交流，GCI今年会在全国许多城市进行新产品研讨会，希望能让更多的人了解GCI，认识GCI！

田树民——对行业媒体的期望

　　现在的网络通信媒体比较多，希望媒体能够采用专业技术标准，报道行业内的信息和专业问题，能够真正成为客户与用户之间的桥梁。媒体要为大众服务，应该要起到扬善惩恶的作用以规范整个行业。媒体将真实的情况反映给消费者，同时促进优势产品的发展。即是希望由大家共同来规范整个网络通信行业市场。

　　我认为千家网应该加大在以下四个对象读者的宣传：一是设计院，二是建筑界及广大用户，三是学术界，四是集成商。这样可以达到制造业、用户、集成商和媒体等多方面的共赢，加强各方之间的信息沟通，一旦信息对称，最有利的就是用户，这才是我们应该重视的。

　　编者注：深感于田总的行业道德观，GCI作为业内知名企业，就是因为其经理人的思想，立足长远。愿美国GCI成为行业旗舰。

　　链接：美国GCI公司总部位于美国纽约，是一家制造、销售宽带接入设备和开发、设计"最后一公里"解决方案的高科技通信产业公司。于2004年9月成功的在美国上市。作为业内知名的宽带技术供应商，GCI拥有全套PDS综合布线产品、POF塑料光纤产品、以太网产品、WLAN无线网络产品、VOIP产品以及无线手机（小灵通）以及大型软交换设备。　

　　1999年10月，GCI(General Components Inc.)正式落户中国，全方位致力于中国市场的深度拓展，给广大的中国用户带来了先进的宽带技术、精良的高性价比产品和可靠的解决方案。与此同时，GCI中国公司还针对中国市场的需求特点，专门对GCI产品进行了深层的二次开发，以满足实际承受能力，提供出最佳性能价格比的产品。