安防解决方案该由谁来提供——制造商还是集成商？

Source：securityinformed.com

长期以来，安防解决方案的集成一直被认为是集成商的职责，其职责就是挑选最佳技术工具，然后组装成整个安全系统。然而，越来越多的制造商提供预集成的端到端解决方案，其中包含来自同一制造商的多个产品，旨在让系统更好地无缝协同工作。 归根到底，最终用户想知道：提供安防“解决方案”的角色是谁——制造商还是集成商？ 因此，本周报我们的专家小组圆桌会议的主题是：安全解决方案该由谁来提供——制造商还是集成商？

John Nemerofsky -- SAGE Integration首席运营官

没有一个组织的职责是提供安全解决方案。 相反，新解决方案的设计依赖于四个贡献群体——制造商、集成商、顾问和最终用户。 每个组织都在推进技术以保护SMB（中小企业）到企业组织的人员和资产方面发挥着至关重要的作用。通常，最终用户在发现现有设备不再满足其不断变化的安全需求时会激发创新。大多数情况下，集成商和顾问利用他们的行业经验来确定一个好的解决方案。 然而，当他们做不到时，他们会求助于他们的制造合作伙伴。领先的制造商通过由集成商、顾问和高端用户组成的顾问委员会获得真实需求的信息。 这四个组织之间的这种互动导致了更好的产品设计、功能和性能。安全威胁跨越新的物理和逻辑边界。寻找应对这些挑战的解决方案需要所有相关方的参与。

David Antar -- IPVideo公司总裁

作为一家安全集成和制造公司的总裁，我对谁应该提供安全解决方案有着独特的看法。快速回答是制造商和集成商在提供安全解决方案方面都发挥着至关重要的作用。 制造商的作用是提供与其生产的产品相关的安全解决方案，以面向更广泛的受众。 同时，集成商需要提供能够满足客户垂直或地理市场特殊性的安全解决方案。 然而，集成商还面临着提供来自制造商的组合解决方案以满足客户特定要求的额外压力。 不应该被排除在外的是集成商和制造商之间在提供安全解决方案方面建立稳固合作伙伴关系的重要性。那些选择单独行动的人错失了双方的独特视角，错失了提供更好组合解决方案的机会。

Maureen Carlson -- System Surveyor联合创始人、营销和销售副总裁

答案是两者兼而有之——合作。 当然，系统集成商负责这些工作，收集客户要求并进行现场调查。 他们的工作是将每个项目作为使用来自多个制造商的技术的“解决方案”来处理。 鉴于如今这些解决方案的复杂性，集成商应该与其制造商合作伙伴协作、参与和共同设计。 这极大地改善了客户体验，尤其是使用有助于让每个人都在同一个虚拟页面上的新协作解决方案。 集成商无需依赖较旧的、安全性较低的工具（例如电子邮件和 PDF 标记），而是可以将扩展团队的各种优势和专业知识整合到一个整体的、可视化的计划中。

Leo Levit -- ONVIF 指导委员会主席

从 ONVIF 的角度来看，集成商有更大的责任向最终用户提供服务。他们是解决问题的关键，是直接为最终用户提供解决方案的关键，往往也是最深入了解客户痛点的关键。这并不是说制造商在这个过程中也没有发挥很大的作用。制造商提供产品和技术解决方案的构建块，但集成商在更深层次上了解客户的需求。此外，我们不应忘记市场上有很大一部分端到端产品，在这种情况下，制造商有更大的责任来构建有价值的端到端解决方案。

Iain Stringer -- Synectic Systems Group Ltd 董事总经理

制造商与集成商必须两者兼而有之。要成功满足任何客户的需求，您必须了解他们的具体目标，然后真正能够说，“这将有助于解决您面临的挑战。”对于制造商而言，这意味着从更广阔的角度看待产品；使他们的技术能够与他人很好地合作，并利用新兴的基于云的人工智能和深度学习功能来满足现代安全要求。

对于集成商而言，关键在于与制造商建立关系以影响产品路线图，了解为任务推荐最佳技术组合的知识，然后具备“实现目标”的技能，无缝连接。随着技术的快速发展，这意味着要紧跟物理、虚拟（人工智能、分析、云等）和网络安全的发展步伐，并不断扩展我们的技术、工程和项目管理技能，以确保客户从正确的事物中受益，并且不必“满足”现有的东西。

John Davies -- TDSi 董事总经理

为了确保安全解决方案满足用户的所有要求，制造商和集成商需要共同努力。 制造商依靠最终用户和集成商的意见来指导我们在各个垂直领域遇到的实际问题。 这使制造商能够开发正确的硬件和软件来提供解决方案。 然后安装人员实施该技术以确保有效交付。这种关系的良好平衡可确保解决方案满足最终用户的需求。产品需要足够灵活和强大，以交付给广泛的可能用户，同时安装人员有动手机会来定制解决方案，以满足客户的确切需求。在一个快速变化的世界中，正是开发和生产系统的人员与安装人员的专业知识之间的这种出色的工作关系，确保了安全解决方案的成功。

Jennifer Elliott -- Genetec渠道和销售支持总监

二者都发挥着重要作用，但理想情况下，它们是密切合作的。他们可以验证每个人不仅对最终用户的期望结果有相同的理解，而且还解决了可能影响或改善结果的任何未实现的问题。当然，制造商将能够在项目目标的背景下最好地解决他们自己产品的能力。系统集成商需要确保作为完整解决方案的一部分交付的所有技术组件都能满足或超出预期。制造商和系统集成商应该对系统弹性和网络安全等基本问题采取共生的方法。他们需要共同努力，以确保客户了解实施适当的运营政策、故障安全和网络卫生的重要性。最终，合作关系越牢固，他们就可以更好地利用与最终用户的讨论和关系来最终取悦客户。

John Cassise -- RealNetworks 公司总裁

虽然解决方案因客户和用例而异，但最终，集成商和制造商都在为客户现场安装正确的解决方案方面发挥作用。位于第一线的集成商负责检查现场并就客户的具体挑战和目标与客户进行协商。有了这些数据，集成商的任务就是选择适合项目的独特要求和预算限制的产品。制造商必须不断推进技术，同时确保他们的产品在更大的生态系统中很好地集成。成功的部署需要集成商和制造商通过频繁沟通需求并始终为未来进行规划来发挥自己的作用。客户不喜欢在项目不成功的时候相互指责，这就是标准和最佳实践存在的原因。这是一个团队的努力，但只有与制造商密切合作，集成商才能提出真正具有竞争力的报价。

Sean Foley -- Interface Security Systems LLC高级副总裁

由于安全解决方案通常涉及多个制造商，我认为集成商的主要作用是创建整体解决方案，其次是制造商，他们必须提供能够满足客户要求的同类最佳产品和工具。对于安全解决方案，集成商经常需要担心底层网络基础设施及其支持摄像机和其他关键操作设备可能需要的带宽的能力。他们还需要确保来自不同制造商的产品能够很好地协同工作，因为他们还可能提供警报、访问控制甚至通信系统。例如，如果高分辨率相机系统的带宽太大而无法提供用户友好的远程调查，那么集成商就会受到指责。这就是为什么成功的集成商会仔细并不断地审查制造商的最新和最先进技术，并确保企业拥有全面的安全策略。

Aaron Saks -- Hanwha Techwin America 产品和技术经理

制造商和集成商都有责任为最终用户提供安全解决方案。 制造商负责提供满足或超过网络安全、功能、灵活性和耐用性要求的产品。对于制造商而言，以具有竞争力的价格提供能够满足广泛要求和环境条件的各种产品非常重要。 设计支持互操作性行业标准的产品也很重要。 由于每次安装都是独一无二的，集成商需要能够使用适合最终用户预算的最佳摄像机、VMS 和可用的周边基础设施为最终用户设计定制解决方案。制造商、经销商和集成商之间的培训和沟通是客户满意度的关键。

Fabio Marti -- Azena 营销主管

集成商在创建和提供端到端解决方案方面一直是不可或缺的，尤其是那些包含不同供应商和技术的解决方案。 “解决方案”通常解决特定领域中相当具体的问题——通常集成商最有能力与客户一起深入解决问题空间。 不过，最终，摄像机制造商会为整体解决方案提供关键组件。 只有当供应商的组件准备好在 IT 环境的其余部分无缝运行并高效运行以提供出色的客户体验时，供应商才会被视为价值驱动因素。 与许多其他业务领域一样，协作总是胜过竞争对手和制造商，集成商需要作为一个团队合作，专注于为最终用户提供最佳体验。

总结

我们的专家小组一致认为，集成商和制造商在确保成功的安全解决方案方面都发挥着至关重要的作用。理想情况下，他们应该密切合作。当出现问题时，谁应该负责任的最后决定往往就变得清晰了。这是相互指责的开始，也是对合作关系真正深度的考验。

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